Апсейл - традиційний метод продажу, який використовується в бізнесі, який також знайшов свій шлях в індустрії безпеки. Його особливістю є надання додаткових товарів і послуг. Завдяки використанню таких методів, ринки стали набагато більш швидко розвиватися, сприяє цьому також активний розвиток економіки і технологій. Це поняття стало важливою частиною щоденних операцій, і використовується набагато частіше, ніж можна думати.
У минулому, галузь безпеки завжди мала дуже простий підхід до справи. Виробники створюють і виробляють товари для дистриб'юторів, які в свою чергу пропонують рішення кінцевим користувачам. В даний час гравці ринку відходять від традиційного надання послуг і рухаються до реалізації комплексних пакетних рішень. З точки зору бізнесу, зрушення галузі в сторону комплексних рішень є ознакою активізації ринку. Через останні події на ринку, поширення інтеграцій та розвитку технологій, переваги для обох сторін від продажу гранично ясні. Зокрема, через прийняття нових зобов'язань для більш прямої взаємодії з клієнтами, а також післяпродажного обслуговування, можливості для апсейла стають все більш і більш вражаючими.
Підтримуючи тісні стосунки з користувачами, інтеграторами і дистриб'юторами, виробники створюють більше можливостей для підживлення економічного зростання промисловості.
Комплексні рішення для апсейла
Важливе значення для постачальників і користувачів відіграє освіта. Не варто й говорити, що "освіченість" гравців індустрії призводить до кращих результатів для всіх. На думку Бальтазара Зуніга, директора TVCen Linea, зараз найбільшою перешкодою для розвитку галузі є знання. "Люди бояться нових технологій, нових знань. Навіщо міняти те, що не зламано? Ми повинні змінити культуру зсередини і зосередитися на навчанні.
Потреба в освіті
Освіта - і тільки навчання кінцевих користувачів і семінари - це життєво важлива умова для будь-якої галузі, яка хоче розширюватися і створювати різноманітність. Краще розуміння процесів що відбуваються в промисловості, призводить до кращого результату для всіх. Підприємці повинні бути гнучкими і готовими постійно змінюватися, і чим швидше вони зможуть прийняти технологію, тим краще вони зможуть надати підтримку своїм клієнтам. Зуніга згадує важливий фактор, який полягає в тому, що багатьом новим гравцям, що входять в індустрію, не вистачає знань про бізнес, в той же час утворення в цій сфері різко допомагає їм краще зрозуміти процеси на ринку. З точки зору бізнесу, вигоди очевидні. Коли постачальники і дистриб'ютори краще освічені, вони більш чітко усвідомлюють вимоги і потреби. Тому як промисловість постійно змінюється і рухається, необхідно постійно бути в темі сучасних тенденцій. Те, що може бути популярним сьогодні, завтра може зникнути. Якщо користувачі зможуть отримати доступ до кращих послуг і рішень - це стане безпрограшним варіантом для обох сторін.
Післяпродажне обслуговування
Однією з проблем, на жаль існуючою у всіх галузях промисловості, в тому числі безпеки, є переконання що придбання гарантій або розширених пакетів послуг є марною тратою грошей. Правда в тому, що велика частина послуг і пакетів післяпродажного обслуговування, які пропонуються сьогодні, насправді неймовірно корисні для покупця. Основна їх сила полягає в підтримці та співпраці рука об руку з клієнтами.
Просування продуктів і технологій
Розробка продукту залишається настільки ж важливою, коли справа доходить до апсейла. Як ми знаємо, проблеми безпеки ростуть кожен день. Споживачі та інтегратори шукають інтелектуальні рішення, і ця тенденція з кожним днем все більше поширюється. Адаптація нових технологій інтеграторами полегшує процес продажів і збільшує прибуток. Навчання клієнтів на відкритих стандартах таких як ONVIF, і пояснення того як вони зможуть реалізувати нові можливості своїх пристроїв безпеки, вкрай важливі тому що сьогодні більшість функцій як і раніше залишаються невикористаними".
Крок вперед
Нові гравці виходять на ринок, багато оптовиків та дистриб'юторів розширюють свій бізнес, ринок зростає в геометричній прогресії. "У найближчі один-два роки на міжнародних ринках буде спостерігатися гарне зростання. Проте, в найближчі два-три роки багато гравців почнуть здавати свої позиції і йти з ринку. Якщо ви хочете продовжувати робити бізнес, дуже важливо вміти виділятися на тлі конкурентів, так як ринок вже занадто насичений. Диверсифікуючи себе від конкурентів, важливо запропонувати щось, що хоча б трохи відрізняється від звичного. Апсейл може включати в себе проведення семінарів або виставок, надання розширених послуг і додавання в існуючий пакет послуг додаткових систем і продуктів.
Дійсно, апсейл є найціннішою частиною бізнесу і буде продовжувати мати сенс, особливо в умовах, коли в галузі з'являються нові гравці і нові постачальники. Бізнес-стратегія апсейла повинна і надалі залишатися частиною індустрії безпеки. Важливо продовжувати поширювати знання галузі та - ще один важливий момент - тримати ціни на привабливому рівні.
Джерело www.asmag.com. Переклад статті виконала адміністратор сайту Олена Пономаренко
