В прошлом, отрасль безопасности всегда имела очень простой подход к делу. Производители создают и производят товары для дистрибьюторов, которые в свою очередь предлагают решения конечным пользователям. В настоящее время игроки рынка отходят от традиционного предоставления услуг и движутся к реализации комплексных пакетных решений. С точки зрения бизнеса, сдвиг отрасли в сторону комплексных решений является признаком активизации рынка. Из-за последних событий на рынке, распространения интеграций и развития технологий, преимущества для обеих сторон от продажи предельно ясны. В частности, из-за принятия новых обязательств для более прямого взаимодействия с клиентами, а также послепродажного обслуживания, возможности для апсейла становятся все более и более впечатляющими.
Поддерживая тесные отношения с пользователями, интеграторами и дистрибьюторами, производители создают больше возможностей для подпитки экономического роста промышленности.
Комплексные решения для апсейла
Важное значение для поставщиков и пользователей играет образование. Не стоит и говорить, что “образованность” игроков индустрии приводит к лучшим результатам для всех. По мнению Бальтазара Зуниги, директора TVCen Linea, сейчас самым большим препятствием для развития отрасли является знание. "Люди боятся новых технологий, новых знаний. Зачем менять то, что не сломано? Мы должны изменить культуру изнутри и сосредоточиться на обучении.
Потребность в образовании
Образование - и только образование конечных пользователей и семинары - это жизненно важное условие для любой отрасли, которая хочет расширяться и создавать разнообразие. Лучшее понимание процессов, происходящих в промышленности, приводит к лучшему результату для всех. Предприниматели должны быть гибкими и готовыми постоянно меняться, и чем быстрее они смогут принять технологию, тем лучше они смогут предоставить поддержку свои клиентам. Зунига упоминает важный фактор, состоящий в том, что многим новым игрокам, входящих в индустрию, не хватает знаний о бизнесе, в то же время образование в этой сфере резко помогает им лучше понять процессы на рынке. С точки зрения бизнеса, выгоды очевидны. Когда поставщики и дистрибьюторы лучше образованы, они более четко осознают требования и потребности. Потому как промышленность постоянно меняется и движется, необходимо постоянно быть в теме современных тенденций. То, что может быть популярным сегодня, завтра может исчезнуть. Если пользователи смогут получить доступ к лучшим услугам и решениям - это станет беспроигрышным вариантом для обеих сторон.
Послепродажное обслуживание
Одной из проблем, к сожалению, существующих во всех отраслях промышленности, в том числе безопасности, является убеждение, что приобретение гарантий или расширенных пакетов услуг является пустой тратой денег. Правда в том, что большая часть услуг и пакетов послепродажного обслуживания, которые предлагаются сегодня, на самом деле невероятно полезны для покупателя. Основная их сила заключается в поддержке и сотрудничестве рука об руку с клиентами.
Продвижение продуктов и технологий
Разработка продукта остается столь же важной, когда дело доходит до апсейла. Как мы знаем, проблемы безопасности растут каждый день. Потребители и интеграторы ищут интеллектуальные решения, и эта тенденция с каждым днем все больше распространяется. Адаптация новых технологий интеграторами облегчает процесс продаж и увеличивает прибыль. Обучение клиентов на открытых стандартах, таких как ONVIF, и объяснение того, как они смогут реализовать новые возможности своих устройств безопасности, крайне важно, так как сегодня большинство функций по-прежнему остаются неиспользованными".
Шаг вперед
Новые игроки выходят на рынок, многие оптовики и дистрибьюторы расширяют свой бизнес, рынок растет в геометрической прогрессии. "В ближайшие один-два года на международных рынках будет наблюдаться хороший рост. Тем не менее, в ближайшие два-три года многие игроки начнут сдавать свои позиции и уходить с рынка. Если вы хотите продолжать делать бизнес, очень важно уметь выделяться на фоне конкурентов, так как рынок уже слишком насыщенный. Диверсифицируя себя от конкурентов, важно предложить что-то, что хотя бы немного отличается от привычного. Апсейл может включать в себя проведение семинаров или выставок, предоставление расширенных услуг и добавление в существующий пакет услуг дополнительных систем и продуктов.
Действительно, апсейл является ценной частью бизнеса и будет продолжать иметь смысл, особенно в условиях, когда в отрасли появляются новые игроки и новые поставщики. Бизнес-стратегия апсейла должна и впредь оставаться частью индустрии безопасности. Важно продолжать распространять знания отрасли и - еще один важный момент - держать цены на привлекательном уровне.
Источник www.asmag.com. Перевод статьи выполнила администратор сайта Елена Пономаренко
