Вы наверняка задавались вопросами - как привлекать новых клиентов, развивать свой бизнес и зарабатывать миллионы?
Возможно, вы удивитесь, но для того, чтобы привлечь новых клиентов, нужно вернуться к своим старым клиентам. К тем лояльным клиентам, с которыми у вас сложились прочные отношения. Выберите тех клиентов, которые занимают солидное положение в своей отрасли. Однако, к встрече с ними нужно старательно подготовиться.
Шаг 1: Проведите подготовительную работу
Уделите время, чтобы больше узнать о компании и той индустрии, в которой она работает. Почитайте журналы, посмотрите сайты и узнайте о ее роли в своей отрасли. Может казаться, что у вас прибавится много работы, но это инвестиции вашего времени в развитие вашего бизнеса. Вы были бы поражены, узнав, как много продавцов и владельцев бизнеса пропускают этот важный шаг. А ведь задавая вопросы, на которые вам следовало бы знать ответы, вы тратите драгоценное время ваших клиентов.
Шаг 2: Задайте вопросы, касающиеся бизнеса, а не безопасности
Этот шаг немного сложнее в освоении, так что начните с простых вещей. С опытом вам будет легче. Не поддавайтесь желанию сразу же говорить о безопасности - а оно, поверьте, возникнет. О безопасности вы уже и так много знаете, сейчас важно пройти обучение основам бизнеса своих клиентов.
Задавая своим клиентам обдуманные вопросы, вы получаете возможность говорить о двух вещах, о которых они любят говорить: о себе и своем бизнесе! Используйте правило 90/10. Они говорят 90% времени, а вы 90% времени слушаете. Единственный способ чему-либо научиться - это внимательно слушать. Оставшиеся 10% времени вы можете использовать, чтобы задать им еще больше вопросов об их бизнесе. Когда вы начинаете понимать специфику их компании, вы начинаете понимать и то, как можно применить к ней свои новые продукты и услуги безопасности.
Предупреждение! Не переходите резко от разговора об их бизнесе к словам "Я хочу продать вам больше технологий безопасности". Уделите время, чтобы “переварить” полученную информацию, прежде чем предлагать им свои решения.
Шаг 3: Теперь вы можете начать говорить о своих услугах
После того, как вы изучите задачи, проблемы и возможности для улучшения своих клиентов, вы сможете понять, как ваши услуги могут помочь им в достижении их бизнес-целей. Вы также можете привнести новые идеи по улучшению их деятельности на основе того, что вы узнали на предыдущих встречах. Это "секретный ингредиент", который поможет привлечь новых клиентов. Весь процесс займет около четырех-шести месяцев, так что не ждите быстрых результатов.
Шаг 4: Распространение информации и победа
Используйте открывшееся вам понимание бизнеса своих клиентов и возможностей применения новых технологий, чтобы попросить их о помощи. Если вы проделали хорошую работу, это будет легко. Попросите их рассказать вам о других компаниях, которые могли бы стать вашими клиентами. Очень важно поделиться с ними своими планами развития в этой отрасли. Сарафанное радио до сих пор является наиболее экономически эффективным и действенным способом привлечения новых клиентов. Так что помните, что ваши самые главные ресурсы - это ваши старые клиенты!
Таким образом, для того, чтобы привлечь больше покупателей, вам необходимо точно узнать, как именно видеонаблюдение или, например, контроль доступа могут принести максимальную пользу бизнесу ваших клиентов.
Источник www.securitysales.com. Перевод статьи выполнила администратор сайта Елена Пономаренко
